“山寨”珠宝周六福，一年净赚4亿，是怎么做到的？

原创：首席人物观（sxrenwuguan)

作者：殷万妮 编辑：北方

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李伟柱、李伟蓬两兄弟的珠宝公司成立不过短短16年，但却从未避讳和一家已有91年悠久历史的公司撞名，后者的名字是周大福，一家香港知名珠宝商。

李氏兄弟的确是在名字上花了心思的：公司最初叫“深圳周天福珠宝首饰有限公司”，8年后，也就是2012年，名字更换为“深圳市周六福珠宝有限公司”。

无论如何，周天福或周六福，都与近百年的珠宝品牌周大福仅有一字之差，而“周六福”还有借鉴“六福珠宝”名字之嫌，这又是另一家香港珠宝品牌，创立于1991年。

趋同的名字无法改变公司不同的命运——六福珠宝和周大福已上市，并纵横资本市场多年，而周六福正深陷上市折戟的泥沼之中。
今年10月，在发起A股IPO冲刺近一年后，证监会发布审核名录，周六福上市申请被否决。

图：证监会审核公告截图

它的资本路并不顺利。
去年5月，周六福进攻资本市场，拟于深交所上市，却惨被中止IPO审查。因其在发布招股书不久，审计单位“正中珠江”正深陷囹圄。
彼时，A股上市公司康美药业发布2018年报，报告中披露，其2018全年财务数据存在与实际不符的情况，有高达300亿元左右的误差，一时震惊整个A股市场。而它的审计单位，即正中珠江，因涉嫌审计偏差被证监会立案调查。周六福由此被拖累。
直到二度冲刺IPO，周六福也没能等到好消息，但这一次，显然由它自己所致。而最致命的危机之一，便是周六福摘不掉“山寨大王”的帽子。围绕商标和知识产权，它身上的疑点和瑕疵，几乎都摆在了明面上。
这些年来，周六福就一直周旋于各种纠纷诉讼当中。
明星肖像权是其一。2017年，周六福官方微信公众号在未经同意的情况下，转载了关晓彤为杂志拍摄的照片，用于商业宣传，被后者告上法庭，最终胜诉。之后，葛优也因周六福2016年在微信公众号的文章里，擅自使用其肖像图片，将这家珠宝商起诉至法院。
与此同时，周六福因生产、销售带有“喜羊羊与灰太狼”系列的吊坠，也被它的所有者，动画制作公司原创动力，以侵犯著作权为由告上法庭。
在众多商标侵权纠纷案中，香奈儿、卡地亚等国际知名品牌，同样先后成为原告，并最后成为胜诉方。
当我们把目光投向这家公司内部，也能理解了问题所在——截至今年6月，公司销售人员有843人，设计人员只有12人，后者占员工总数的比例仅有1.11％。
这是一家旗下有3000余家加盟店，去年全年利润超4亿的品牌，在山寨化的路上，李氏兄弟陷入了一场死循环的尴尬中，IPO失败恰好又落实了周六福的口碑之差。

不同于其他知名周姓珠宝，创始人都姓周，周六福的实控人为李伟柱、李伟蓬两位李氏兄弟。周六福的招股书显示，他们共同持股94.58%，其中，李伟柱直接、间接持股67.24%，是公司法定代表人。
他们的创业史并不复杂。
2002年，李伟柱在深圳罗湖区水贝村创办了一家珠宝镶嵌工厂，凭着给珠宝厂商供货，获得了第一桶金。

图：李伟柱

他赶上了好时候。
珠宝原属垄断产业。2003年，四大国有商业银行经央行和外经贸部批准，获得黄金进出口权。与此同时，有关黄金制品的进出口权，也被分配给中国珠宝首饰进出口公司等六家公司。这意味着，黄金及其制品进出口权由央行独家把持的局面，逐渐被打破了。
同期，非典疫情肆虐，珠宝镶嵌业萎靡不振，不少珠宝商都被迫转行，仅有一部分留在原地，而李伟柱几乎以抄底的姿态，为自己赢得了一席之地。
他的哥哥也入场了。2004年，李伟蓬和自己的合伙人陈创金各出资50万元，平分股权，在深圳水贝珠宝首饰集中区创立了周六福。
这一年，水贝国际珠宝交易中心建成，水贝也成为中国最大的黄金珠宝加工、制造及交易中心，在这里，数千家珠宝商分工明确，从开采、加工、到批发零售，搭建了一条完整的产业供应链，其中又大多是精明的潮汕老板，比如李氏兄弟。
不久之后，李伟柱买下陈创金50％的股权，两兄弟选择联手，登上珠宝舞台。这一年，他27岁。
毕业于广东一所大学市场营销专业的李伟柱，深谙营销之道，而纵观周六福的崛起路，也的确难与营销脱得了干系。
初期，为迅速把自家品牌做大，他向加盟商承诺，加盟店铺亏损，费用由总公司承担。加盟费用同样低廉，诸如“仅在首次加盟时一次性收取2万元，到期续约不再收费”的活动，比比皆是。
这场扩张的战略，本质就是一次品牌的营销传播活动，效果也是显而易见的——此策略一出，周六福的加盟店在短短的一年里就增加了百余家。到了2008年，连锁店的数量扩大到530家。

李伟柱不无得意。他不仅贩售珠宝，还延续了自己的营销特长，贩售“错觉”。

早年，周六福曾在自家官网上虚构品牌历史，集团概况一栏赫然写着“集团成立于十八世纪初”，与其真实成立年份的2004年，相差近300年。
那时，周六福不过成立五年。 
同样，周六福一开始也以“香港知名品牌”露面，企图让消费者产生高端品牌进军内地市场的错觉。
然而，事实是，直到2016年11月10日，周六福在香港的第一家门店才正式开张。门店选址也很微妙——在旺角弥敦道581至581A号地铺，租金高达45万港元，换算成人民币大概是38.35万元。而周六福门店对面，正是周大福旗舰店。
李氏兄弟如愿赚了钱。从2017年到2019年三年间，周六福的净利润分别为1.4亿元、3亿元、4.14亿元。截至2020年6月30日，其自营店28家，而加盟店则高达3425家。
在碰瓷大牌和疯狂的加盟模式表象之下，他们行营销之实，最终，促成了“山寨”周六福这一家成功的商业巨擘。
只是，谁能否认，也输尽了口碑呢。

周六福上市申请被否决的原因中，也包括了对加盟销售为主的商业模式的质疑。不过，在过往的历史中，加盟商倒也成为这家公司最大的“背锅侠”。
2009年，周六福的三家门店曾因涉嫌售卖含金量不足的项链等，被工商局检出不合格。公司很快回复，三家店铺中只有一家是加盟店，其他两家属于冒牌经营，与自己无关。
而对不合格产品，一款千足金项链黄金含金量低的解释则是，黄金首饰加工过程中造成的0.05%的含金量微差，是普遍存在的技术难题。
推卸责任和甩锅加盟商，周六福一直深谙此道。
它登上广东省工商局关于黄金、铂金饰品质检的黑名单，李伟柱的回应是“可能涉及到工厂生产问题，但也不排除是加盟商的原因”。

图：近年来，周六福委外加工的比例连续上升

但善用诡辩术，将问题与自身分离得清清楚楚不是终局，火，还是烧到了李氏兄弟的身上。
去年12月6日，周六福更新招股说明书，继续征战IPO。然而，就在四天后，这个非常时期，质检结果上了黑榜。
其旗下足金玉戒指、金Au750钻石女戒两款产品被检出，鉴定、标识-标签(饰品名称-材质名称、产品标准号)等三项项目不合格。
过去的危机如同一颗定时炸弹，积蓄已久，整装待发，成为了周六福上市路上的“拦路虎”，李氏兄弟被挡在了资本市场的门外。
他们在经营一门风险的生意，当然，也是一门足够赚钱的生意。
递交上市申请前一年，2018年，李氏兄弟引入1.24亿元外部投资。在这一年里，公司也接连4次现金分红，分掉了足足2.31亿元。
李氏兄弟是最大的受益者，毕竟，作为一家家族化股权高度集中的公司，二人以94.58％的占股比例，足算得上一场分红盛宴。
他们的腰包从未瘪下去，但至始至终，名声是个例外。
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